Wachstumspotenziale mit bestehenden Patienten

Seit Jahren bewegen sich die zahnärztlichen Behandlungsausgaben für Mitglieder der GKV auf konstantem Niveau. Dabei gibt es keine wesentlichen Unterschiede zwischen Ost- und Westdeutschen Regionen. Die Ausgaben für Zahnersatz pro Versichertem sind weiter rückläufig. Anders dagegen die Entwicklung im Bereich Zahnersatz bei der PKV und Zusatzversicherten. Hier ist ein Anstieg um 25% innerhalb der letzten 7 Jahre zu sehen (Quelle: KZBV Jahrbuch 2008, PKV Jahresberichte).

Nicht nur Privatversicherte, sondern auch Zahnzusatzversicherungen erlauben Wachstum. Zu dieser Entwicklung hat ebenfalls der kontinuierliche Anstieg von Zahnzusatzversicherten auf über 11 Mio. (Stand Ende 2007) beigetragen.

Grafik I: kontinuierliche Zunahme an Zahnzusatzversicherungen (Quelle: PKV Jahresberichte)

Eine Zahnarztpraxis tut also gut daran, bei einem gesetzlich Versichertem systematisch nachzufragen, ob eine Zusatzversicherung vorliegt, da hier Wachstumspotenziale liegen.

Anbieten von höherwertigen Leistungen
Enorme Fortschritte wurden in der Entwicklung von ästhetischem Zahnersatz erzielt. Insbesondere erlauben moderne CAD/CAM Verfahren die Herstellung von reproduzierbarem keramischem Zahnersatz. Dabei steht Keramik als Material sowohl bei Zahnärzten, wie auch bei Patienten in der Gunst ganz oben. Wie dies auch betriebswirtschaftlich Sinn macht, zeigt das folgende Praxisbeispiel einer Umstellung auf Vollkeramik in einer Zahnarztpraxis:

Die Umstellung von NEM- und VMK- Kronen zugunsten von vollkeramischen Einzelkronen liegt bei ca. 150 Einzelkronen bei einer durchschnittlichen Zahnarztpraxis pro Jahr. Dazu kommt die teilweise Umstellung von drei- und mehrflächigen Füllungen zugunsten von keramischen Inlays. Neben der qualitativen Verbesserung in der Patientenversorgung (Langlebigkeit, biokompatibles Material) hatte diese Maßnahme einer zunehmenden „Keramisierung“ eine Steigerung des Praxisumsatz um über 40.000,00 € in einem Jahr zur Folge. Das Angebot an qualitativ hochwertigen Versorgungen hat außerdem das Praxisimage nachhaltig verändert – ein heute klar wahrnehmbarer Nutzen für Team und Patienten.

Diplombetriebswirt Lukas Schad ist Gründer des Unternehmens Dentmarketing (www.dentmarketing.de) und berät Zahnarztpraxen bundesweit in Fragen von Positionierung, Praxisführung und Service Orientierung für das ganze Praxisteam.